不過，對比“先發”的汽車4S店，摩托車4S店目前盈利模式也主要靠整車銷售和售后維保，但與汽車不同的是，各4S店(除特殊說明，本文中4S店均指摩托車4S店)還是車主互動交流的中心，并通過主動組織活動服務車主實現客戶導流。

受訪者認為，隨著摩托車行業的快速發展，未來4S店不排除連鎖化發展，可能會走汽車4S店的老路；同時，也希望4S店保持單純的盈利模式以及與車主的情感維系。汽車業觀察人士、山東揚藝品牌管理公司負責人房立剛認為，連鎖化趨勢不可避免。他還建議，未來4S店應保持合理利潤，在引入第三方服務時以顧客需求為本，切忌單純考慮盈利。

從綜合市場到品牌4S店

2019年初，春風摩托做了一個重大決定——嘗試4S店模式。“此前包括春風在內，絕大多數國產品牌摩托車都‘委身’綜合市場。那樣一個銷售環境，根本無法凸顯品牌形象。”春風摩托代理商、濟南金平安市場部經理李樂天告訴經濟導報記者。

車友在位于二環西路的春風動力(濟南旗艦店)前合影 受訪者供圖

自2017年以來，國內摩托車市場快速發展，而濟南更成為行業必爭之地，擁有北方地區除北京外數一數二的市場。

品牌方面，“跟哈雷、寶馬、日系四大廠相比，國產摩托還欠缺品牌積淀。春風決定開設品牌4S店，正是為了提升品牌價值。”李樂天說，2019年7月初，春風開了全國第一家店，當月底就在濟南開了一家，就是位于二環西路的春風動力(濟南旗艦店)。

7月20日，當經濟導報記者造訪這里時，發現此處的4S店已形成集群，進口的哈雷戴維森、本田夢之翼、印第安，再加上國產的春風，一應俱全。

在哈雷戴維森4S店內，經濟導報記者發現店內裝潢相當“重金屬”，鐵鏈、鐵桶等裝飾隨處可見；本田夢之翼店內走的是簡潔時尚風，科技感爆棚；而春風摩托也不遑多讓，店內一眾高“顏值”跨騎式摩托擺脫了公眾對國產摩托廉價低端的偏見。

本田夢之翼店內裝潢走的是時尚簡潔風 杜楊/攝

然而運營一個4S店并不容易，“目前4S店盈利模式還比較單一，主要就是整車銷售和售后維保。”李樂天表示。

本田夢之翼濟南市場經理萬梓豪則更愿意用“單純”二字來形容，“4S店單純靠銷售維保掙錢，不對接也無法對接金融業務。這樣單看銷售環節，門店跟顧客的關系很單純，也容易在銷售環節之外建立感情紐帶。”

也許是市場向好，也許是品質過硬，總之春風摩托4S店一炮而紅，“2019年、2020年，我們店都完成了既定銷售任務，開始盈利。”李樂天表示。

市場擴容，連不連鎖很糾結

摩托車4S店尚屬新生事物，而作為“先發者”，汽車4S店當初也經歷過“單純”的時期。“‘單純’到就靠銷售整車掙錢，連售后維保體系都懶得建立。”作為2002年就入行的資深汽車銷售，房立剛如是回憶當初的汽車4S店。

彼時的國內汽車市場，受“加入世界貿易組織”和“鼓勵轎車進入家庭”兩大利好，正飛速發展，很快汽車4S店便遍地開花。“當時起亞就有個理論，就是單一城市汽車年銷量每增加2000臺，就要開設一家4S店；后來很多品牌紛紛仿效。”房立剛如是說。

話題回到摩托車，除了春風4S店的成功，其他品牌也感受到摩托車市場在加速起步。萬梓豪就注意到，這兩年來門店看車的“新顧客”越來越多，“從提出的問題就能看出，以前的顧客比較‘硬核’，對摩托車很懂；現在不少顧客對一切都很新鮮。”即便如此，很多新顧客還是成功“入坑”，“這說明摩托車市場確實在發展，而且消費者的消費水平也在提高。”萬梓豪說。

幾家受訪門店沒有透露具體銷售數據，有知情人士透露，一些品牌單店年銷量正向四位數挺進。

如是，上述“起亞理論”就很可能在摩托車行業出現，“當單店銷量達到一定數量，并且仍在盈利時，品牌會要求經銷商開設分店，或尋找其他經銷商加盟。”房立剛判斷，“毫無疑問，這將攤薄利潤或引入競爭者，經銷商并不希望這樣。”

對此，李樂天持相對樂觀的態度，“連鎖店會快速搶占市場，提升品牌影響力。與此同時，利潤攤薄的問題也存在。所以春風主機廠是利用大數據分析，給經銷商的連鎖布局以合理的建議，相信不會出現惡性競爭的問題。”

官網查詢顯示，目前哈雷戴維森在濟南青島各有1家門店；本田夢之翼在山東僅有1家店；春風除了在濟南市二環西路的這家4S店，金平安還在濟南布局3家綜合銷售網點。

本田夢之翼門店中展示的一輛GL1800 杜楊/攝

顧客與4S店，還能愉快玩耍嗎

之所以經銷商間暫未出現惡性競爭，萬梓豪認為全因摩托車跟汽車的一大區別：“‘玩具’屬性更大，尤其中高端摩托車。”

李樂天也有類似的觀點，認為顧客花大幾萬甚至幾十萬購買一輛摩托車，肯定希望物有所值，充分享受其帶來的駕駛快感，“所以顧客走進我們店面，購買的不僅僅是摩托車，也包括進入車友這個圈子的‘門票’。”

顧客購買的不僅是摩托車，還是車友圈子的“門票” 受訪者供圖

這張“門票”看起來還挺值的：“春風摩托品牌方要求我們店每季度搞一次品牌主題大型活動、兩次小型活動，每個月至少一次聚會類活動。”李樂天說。萬梓豪則表示，每年8月份，本田夢之翼都會組織車友去西北地區，比如跑“青甘大環線”，到了10月份則是“環海南”，9、10月份打算組織騎行煙臺，周末則不定期組織近郊騎行，“如果沒有疫情，每年我們還會組織去日本總部參觀。”兩家店面同時表示，組織這些活動都沒有直接盈利。

“目前來看，中高端摩托車銷售更像是口碑營銷、圈子營銷，通過騎行活動實現導流，不斷會有老車主升級、新車主入坑。”李樂天如是說。

萬梓豪認為，隨著行業的發展，整體上看，摩托車的“玩具”屬性在下降，“工具”屬性在上升，“那么，未來摩托車4S店會走汽車4S店發展的路徑嗎？摩托車主還會是個相對小眾但很有共同語言和共同愛好的圈子嗎？誰也不知道。”

“我還是希望摩托車4S店能一直像現在這樣單純，我們和顧客能一直像現在這樣‘玩’下去。”他補充說。

而在探討摩托車4S店的發展方向時，房立剛以汽車行業舉例，稱現在的汽車4S店嵌入了很多銷售維保外的第三方服務，且“很多第三方服務并不是消費者所需要的，嵌入僅僅是為了盈利。所以未來摩托車4S店如果要引入第三方服務，還是希望以消費者需求為本，不要單純考慮店面盈利，這樣才能維系與顧客單純的情感紐帶”。