“我們已經(jīng)約談了天貓的專業(yè)團(tuán)隊，準(zhǔn)備要打造一個自己的網(wǎng)絡(luò)賣車平臺！”這是在走訪市場期間，一位大商家的發(fā)聲。

我們普遍認(rèn)為盡管摩托車電商是行業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)，然而主要推動力始終是源自于企業(yè)的。有的是工廠牽手天貓、京東進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，如力帆、建設(shè)、隆鑫；有的是工廠自己創(chuàng)建電商網(wǎng)站進(jìn)行銷售，如豪爵、宗申；還有的是工廠牽手主流門戶網(wǎng)站合作促銷，如新本等等。摩托零售商“觸網(wǎng)”，大多只是在淘寶上開個小店，頂多算是順應(yīng)潮流的衍生品，并不太容易引起重視。

然而這位市場里的大商家，卻一板一眼地對摩托哥描繪起“網(wǎng)上商城”的宏偉藍(lán)圖，這完全超乎意料的事情，著實令摩托哥的腦袋都有些當(dāng)機(jī)了。

在談及緣由時，大老板這樣說道：工廠帶頭試水電商，最開始我們是贊成的，但是當(dāng)工廠對電商領(lǐng)域的投入，令我們這些終端零售商家的利益難以得到保障時，我們只能更多地靠自己去探索新出路。

舉個簡單的例子，我這里有款太子車早先在本地市場一直買得很好，市場占有率極高，不過最近這款車我們已經(jīng)不太賣了。理由很簡單，這款車我們零售商自己推廣自己賣的時候，每輛車大約有800~1000元的價格空間，這也是在不影響終端售價的情況下，我們自己可以靈活調(diào)整促銷力度和銷售利潤的緩沖帶。然而最近工廠把這款車放到的一家行業(yè)門戶的網(wǎng)上商城進(jìn)行銷售，零售價格便宜了幾百塊不說，定金也是繳給網(wǎng)站的。

盡管門戶網(wǎng)站有向我們實體店引流顧客提車，但同期店內(nèi)這款車的零售量卻是大幅下滑，這款車目前的整體利潤僅僅只有過去的1/3不到，終端售價也被網(wǎng)絡(luò)價給拖了下去，搞得我們這些終端商家推這車幾乎沒有可操作空間，而且還賺不到什么錢，那還讓我們有什么動力去大力推這款產(chǎn)品？

我現(xiàn)在比較擔(dān)心的是，如果工廠加大在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的推行力度，讓更多的車型“觸網(wǎng)”，那就會分流走更多的客源和利潤，讓我們這些實體零售商更加難以生存，所以我們自己搞網(wǎng)上商城，很大程度上是一種自救。

新生平臺與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)之間的產(chǎn)生矛盾不可避免，其中最尖銳的問題，首當(dāng)其沖就是關(guān)于“價格”的話語權(quán)。

工廠出面推動的電子商務(wù)平臺，是直接面向全國范圍，統(tǒng)一定價進(jìn)行公開、透明的網(wǎng)絡(luò)銷售。但對于分布不同區(qū)域市場的商家來說，這并不是一個利好信息，因為這些商家在一定程度上，擁有著左右產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亓闶蹆r格的話語權(quán)，全國范圍的統(tǒng)一價格銷售，動搖了這些商家們對價格的掌控能力，在他們看來，這是對自身利益的嚴(yán)重侵害。

同時，這些商家對產(chǎn)品在自身區(qū)域內(nèi)的定價進(jìn)行調(diào)整，很大原因是為了對市場環(huán)境變遷所采取的一種積極應(yīng)對措施，或?qū)ζ渌放破煜赂偲匪扇〉尼槍π孕袆印楹罄m(xù)產(chǎn)品導(dǎo)入所進(jìn)行的前期市場調(diào)整、產(chǎn)品自身促銷活動空間的調(diào)整等。而固化的全國統(tǒng)一零售價直接剝奪了終端零售商家在自身區(qū)域市場內(nèi)的靈活應(yīng)變能力，這對于品牌的市場活力及應(yīng)變力也是一種打擊。

不過，如果純粹地從商家角度出發(fā)，這種解決方案也許還真是值得嘗試的新鮮思路。

零售商以自己的實體店為根基，組建網(wǎng)上商城，顯然是除實體銷售外，對生存空間的進(jìn)一步拓展；同時隨著商城的發(fā)展，商家通過線上線下統(tǒng)一價格等方法，也能夠在自身影響力范圍內(nèi)，重新穩(wěn)定周邊市場的價格體系穩(wěn)定；并以此基礎(chǔ)，吸納周邊的品牌、商家加盟進(jìn)駐，形成類似將現(xiàn)實中的摩托車市場，整個搬到互聯(lián)網(wǎng)平臺的盛況。

這樣一來，這些實體零售商無疑在一定程度上重新獲取了價格話語權(quán)，同時也將自己放到了與工廠網(wǎng)絡(luò)旗艦店、門戶網(wǎng)站電商平臺等互聯(lián)網(wǎng)市場的同一競爭起跑線上，減小了來自新興平臺的生存競爭壓力，特別在打通線上與線下資源優(yōu)勢之后，更具競爭優(yōu)勢，讓自身能夠更加適應(yīng)未來的市場競爭。

藍(lán)圖固然美好，但此時摩托哥心中也多了一絲顧慮。零售商觸網(wǎng)的契機(jī)源于“價格”，搭建網(wǎng)上商城與工廠旗艦店博弈，與門戶網(wǎng)站商城博弈，其爭議的核心依舊是“價格”，如果過分執(zhí)著于價格，是否又將會是當(dāng)年眾品牌“紅海拼殺”在互聯(lián)網(wǎng)時代的歷史重演？相信這也是未來電商在行業(yè)普及化之后，我們需要格外關(guān)注的重要問題。

不過迫于生存和競爭壓力，終端零售商努力求變求新以適應(yīng)新的市場節(jié)奏，努力“自救”的姿態(tài)確實值得我們?nèi)リP(guān)注。過去我們在思考摩托車行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”時，僅僅將目光停留在企業(yè)、停留在門戶網(wǎng)站、停留在主流電商平臺上，顯然過于狹隘了。希望這個摩托哥在走訪期間，偶然了解到的零售商“觸電自救”案例，能夠讓大家所有啟發(fā)。