這是驪馳今年在官網(wǎng)搞的第二次活動，方式都是“買多降多”，以2000元為上限，分臺階梯級，讓買家沖量。豪爵今年三月的活動十天內(nèi)銷售達(dá)到1286臺，參加活動的車友都得到了2000元的優(yōu)惠。今年五一的活動目前已經(jīng)達(dá)到了降價1700元的階梯，再有300多輛，就能再次達(dá)到最高階梯，活動雖然還有一天，但基于用戶心理，最后一天肯定會暴沖一下。

豪爵是中國最優(yōu)秀的摩托車企業(yè)，豪爵的官網(wǎng)也是企業(yè)官網(wǎng)中最優(yōu)秀的，在所有摩托車網(wǎng)站中僅就流量而言，也足以位列三甲。

一般來說，豪爵作為現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道模式最大的受益者，搞電子商務(wù)應(yīng)該是保守的，因為網(wǎng)上銷售會影響線下經(jīng)銷商的利益，動搖他們的軍心，但是世間經(jīng)常出現(xiàn)“二般”的情況。

豪爵官網(wǎng)其實非常收斂，去年底上他們的商城系統(tǒng)上線以來，上架的產(chǎn)品只有GW250驪弛系列和GD110，其他產(chǎn)品都沒有上線銷售。網(wǎng)上銷售豪爵一定會是慎之又慎，何況他們性格天生就謹(jǐn)慎，豪爵為什么會把驪馳拿出來呢冒這么大風(fēng)險呢？

首先，我們先分析一下驪馳兩次活動都完美收官的原因，然后再猜測一下豪爵的想法和這件事對整體行業(yè)和影響。

驪馳是中國摩托車市場上的神車，別的不說，單從價格上來說，上市快6年了，基本沒有降，我過去也分析過，驪馳多年價格堅挺的原因是最初（2010年）在沒有什么競爭的情況下，價格定得就低而沒就高，這是豪爵厚道的地方，也是他們對此產(chǎn)品抱有野心的地方。

驪馳系的價格一直公開透明而且穩(wěn)定地呈現(xiàn)在市場上，所以在網(wǎng)上降價促銷，潛在的用戶馬上有感，馬上下單。而其他企業(yè)，要么是價格混亂，用戶不會認(rèn)同廠家的所謂的“降價”宣傳，二是價格波動頻次太高，這樣用戶也不會輕易下單，過兩天你又再降呢？

品牌的影響力，產(chǎn)品質(zhì)量和銷量長期帶來的口碑，都是團(tuán)購成功的核心要件，如果是新產(chǎn)品，沒有成一定規(guī)模的用戶體驗，在網(wǎng)上銷售都會有問題。豪爵的網(wǎng)銷有線下實體店的參與和配合，售后網(wǎng)點的質(zhì)量和密度也解除了很多人網(wǎng)購的擔(dān)憂。

這幾年，很多廠家的線下網(wǎng)絡(luò)都在萎縮中。在我們的接觸中，最熱心于電子商務(wù)的廠家，一般都是線下網(wǎng)絡(luò)很弱，甚至沒有，他們是被形勢逼著走電子商務(wù)這條路的。還有很多企業(yè)，雖然也想嘗試電子商務(wù)，但考慮到線下銷售是企業(yè)生存的基本盤，最擔(dān)心的就是：網(wǎng)上賣不了幾輛，但一上網(wǎng)銷售，線下肯定會造反，渠道肯定會流失，權(quán)衡利弊，只有觀望。很多人認(rèn)為豪爵和其他幾家合資企業(yè)，會堅守實體銷售路線，因為他們目前更有能力把控實體渠道，但是變局就在很多人認(rèn)為不可能的情況下悄悄展開。

一向謹(jǐn)慎的豪爵拿自己旗艦產(chǎn)品在網(wǎng)上試水，乍看頗讓人意外，但是仔細(xì)琢磨，也不難理解：對商家來說，驪馳的毛利率相對來說并不高，再加上越來越多的競品出現(xiàn)，這就造成了商家推廣的內(nèi)在動力不足，外部壓力又挺大。對工廠來說，過幾年生產(chǎn)銷售，規(guī)模上來以后，工廠在這款車應(yīng)該有了降價的空間，另外，據(jù)說基于GW平臺的新款車型也要問世（最有可能是在今年的摩博會上），客觀上也有了老款降價，為新款騰位的需要——新款繼續(xù)在老款上加價，以目前的市場環(huán)境，難度相當(dāng)大。基于這些因素，豪爵不愿意按傳統(tǒng)的手法操作，擔(dān)心價格降了也未必能達(dá)致預(yù)期的銷量。而這兩次團(tuán)購的結(jié)果，讓他們嘗到了互聯(lián)網(wǎng)銷售的甜頭。

十天周期的活動，銷售在1000輛以上，這已經(jīng)是線下渠道一個月的銷量了，互聯(lián)網(wǎng)傳播的速度快、效果好，線下渠道挖掘不到的潛在用戶都被挖掘出來了，互聯(lián)網(wǎng)從技術(shù)上達(dá)成了工廠希望的“買多降多”的效果，而以往工廠降價換取銷售上升的預(yù)想，在實體店那里并不能剛性地達(dá)成。

驪馳網(wǎng)銷的成功會多多少少剝奪實體店的成就感和價值感，客戶是工廠通過官網(wǎng)推送過來的，不是自己尋找自己宣傳自己導(dǎo)購出來的，雖然工廠還按以前的政策商家該賺多少還是多少，不會少一毛錢，但是長期這么做下去，商家的銷售功能就會逐漸萎縮，服務(wù)功能依然保存，但服務(wù)的價值會顯著提升，工廠和商家在這款產(chǎn)品上的利益就要換一種方法計算和博弈。