如果讓你開(kāi)一家摩托車(chē)專賣(mài)店，你會(huì)如何布置？偌大的店鋪里滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)胤派弦欢涯ν熊?chē)，墻上貼滿了眼花繚亂的宣傳畫(huà)？
走進(jìn)一家摩托車(chē)店，面對(duì)密不透風(fēng)的車(chē)，還有銷(xiāo)售人員隨時(shí)待命地關(guān)注著你的一舉一動(dòng)，是否感到渾身不自在？
對(duì)于千篇一律、乏陳可新的店面布置，是否已經(jīng)審美疲勞，累覺(jué)不愛(ài)？
而現(xiàn)在，正是改變的時(shí)候，“以用戶體驗(yàn)為根本”不再是一句空泛的口號(hào)，近年來(lái)，不少商家意識(shí)到了這一點(diǎn)，于是我們看到了一些有個(gè)性、有新意、重視體驗(yàn)的“新概念摩托專賣(mài)店”。
近日，位于山東臨沂的南島水上俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)，作為集摩托車(chē)銷(xiāo)售、水上運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部、咖啡餐飲于一身的新形態(tài)俱樂(lè)部，旗下產(chǎn)品自然少不了推崇個(gè)性化和運(yùn)動(dòng)休閑概念的摩托。優(yōu)雅而充滿格調(diào)的店面設(shè)計(jì)，開(kāi)放式的休閑區(qū)域，恰到好處的樣車(chē)展示區(qū)，真正詮釋了用戶體驗(yàn)的重要性。
實(shí)際上，個(gè)性的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是建立在戰(zhàn)略規(guī)劃下整體策略的運(yùn)用，包括了摩托車(chē)本身定位、摩托車(chē)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工定位、品牌打造、信息傳播、促銷(xiāo)技巧、店堂布置（陳列）以及差異化創(chuàng)新等很多方面，是一項(xiàng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者綜合能力要求非常高的工作。
不可否認(rèn)，營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是保持經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化。對(duì)于一家定位準(zhǔn)確、個(gè)性鮮明的摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店，特別是摩托車(chē)俱樂(lè)部店來(lái)說(shuō)， “標(biāo)簽性”體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可以形成一個(gè)獨(dú)特的、相對(duì)完整的、在經(jīng)營(yíng)中不斷完善的模式。任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都希望店面的利潤(rùn)源源不斷且不斷提升，其實(shí)作為俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者，除了要有贏利的營(yíng)銷(xiāo)模式，還必須有能不斷提升門(mén)店贏利的操作方法，也就是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：不斷創(chuàng)新方式，尋找能更好、更穩(wěn)妥打造店鋪持續(xù)贏利模式的好方法。






       拆分式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
拆分式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)為主線，通過(guò)化整為零的方式，將門(mén)店的整體運(yùn)作拆分成多個(gè)單個(gè)系統(tǒng)來(lái)操作，使經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都能成為一個(gè)單獨(dú)的激發(fā)顧客興趣的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，從而使門(mén)店快速成為一線品牌，完成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔。
就拿南島水上摩托車(chē)俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，門(mén)店不僅有摩托車(chē)的銷(xiāo)售，還形成水上運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部、咖啡餐飲于一身的新形態(tài)俱樂(lè)部。除了傳統(tǒng)的看車(chē)、買(mǎi)車(chē)，在這里你還可以喝喝咖啡，與其他車(chē)友們聊天交流，餓了還有精美的食物供應(yīng)，不知不覺(jué)享受了一天的愉快時(shí)光。
這樣，把顧客在門(mén)店的幾大接觸點(diǎn)拆分開(kāi)來(lái)，分別作用，看似互不搭界，實(shí)則有一條營(yíng)銷(xiāo)主線在里面串聯(lián)，效果自然比明顯的促銷(xiāo)要好得多。





       主推品類策劃創(chuàng)新
現(xiàn)在有很多摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商只是在摩托車(chē)單個(gè)產(chǎn)品上琢磨思路，卻很少在品類創(chuàng)新上下功夫。比如看到談班車(chē)在市場(chǎng)上賣(mài)得很火，就趕緊跟上，又是以舊換新又是買(mǎi)贈(zèng)，結(jié)果可能拼得頭破血流，或是稍有賺頭就沾沾自喜，壓根兒沒(méi)有想到如何用更好的品類創(chuàng)新思維去開(kāi)拓新的市場(chǎng)。
南島水上俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)當(dāng)天，鑫源摩托試駕活動(dòng)也火熱進(jìn)行中，復(fù)古400和邊三輪“周末風(fēng)”當(dāng)仁不讓成了活動(dòng)的焦點(diǎn)。這樣車(chē)型差異化宣傳，讓不少資深車(chē)友對(duì)車(chē)輛的外觀和性能表示肯定，甚至有很大一部分不了解摩托車(chē)的朋友們也對(duì)車(chē)型表現(xiàn)出了濃厚的興趣，通過(guò)南島水上俱樂(lè)部的特色經(jīng)營(yíng)和文化氛圍營(yíng)造，能吸引這樣一些新朋友，正是行業(yè)都希望看到的。
除了常規(guī)性地對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的摩托車(chē)作重點(diǎn)推廣外，經(jīng)營(yíng)者可根據(jù)所處商圈的消費(fèi)特點(diǎn)和一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)趨勢(shì)，選擇一到兩個(gè)品類，創(chuàng)新性地進(jìn)行系列促銷(xiāo)，從而提高贏利能力。有些營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)比較好的專賣(mài)店，會(huì)把國(guó)家或者當(dāng)?shù)氐哪ν熊?chē)政策像顧客解讀，再提出解決方案，讓顧客無(wú)后顧之憂。也有一些經(jīng)營(yíng)者，還別出心裁地向顧客特別推薦了多款“購(gòu)車(chē)禮包”——包括騎車(chē)設(shè)備、保險(xiǎn)、保修服務(wù)、公益基金等，通過(guò)品類創(chuàng)新，做足了關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售這篇大文章，還提升門(mén)店的公益形象。





       逆向思維快速引爆
逆向思維技巧是將摩托車(chē)品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式作適當(dāng)延伸，結(jié)合現(xiàn)代消費(fèi)者求奇的心理，將原本按照邏輯思維設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)順序進(jìn)行顛倒，通過(guò)制造懸念、驚奇、超預(yù)期等，設(shè)計(jì)出非常規(guī)的、新奇古怪的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)，以吸引消費(fèi)者眼球，并最終得到目標(biāo)顧客認(rèn)可的一種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。逆向思維技巧可使消費(fèi)者迅速對(duì)門(mén)店的某一活動(dòng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的探索欲望，迅速達(dá)成口碑爆破，快速擴(kuò)大門(mén)店的客流量。





       通過(guò)對(duì)南島水上俱樂(lè)部的探訪參觀，我們不難看出，這樣的特色經(jīng)營(yíng)模式有以下優(yōu)點(diǎn)：
一、以用戶體驗(yàn)為本，給用戶提供一個(gè)優(yōu)雅舒適的交流環(huán)境，讓用戶帶動(dòng)用戶，形成“體驗(yàn)•交流•購(gòu)買(mǎi)”的良性循環(huán)；
二、通過(guò)營(yíng)造摩托車(chē)文化氛圍，潛移默化地吸引大量其他領(lǐng)域的新用戶對(duì)摩托車(chē)產(chǎn)生興趣；
三、多渠道多領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造了多個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，除了賣(mài)車(chē)，店內(nèi)的其他項(xiàng)目也能盈利
沒(méi)錯(cuò)，與其說(shuō)這是一家銷(xiāo)售店，不如說(shuō)這是一個(gè)車(chē)友們的“俱樂(lè)部”，全方位的服務(wù)和處處精心打造的文化氛圍令人耳目一新。看到這篇文章的你，如果你是摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，那么是否看到了新商機(jī)？如果你是車(chē)友，是不是心動(dòng)了？
敢為天下先，居高聲自遠(yuǎn)！市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是瞬息萬(wàn)變的，也許預(yù)測(cè)的趨勢(shì)將被新的趨勢(shì)替代，但只要我們以洞察的眼光，與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度和以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的不變應(yīng)市場(chǎng)的萬(wàn)變，一定能在摩托車(chē)行業(yè)持續(xù)的有所為，立于不敗之地。