電子商務，作為一個全新的課題，已經引起了工廠、經銷商和用戶的全面審視。本期，一位摩托車資深從業人士——“摩迷張雪”發來了投稿，提出了他對于摩托車電子商務的理解。他認為，電子商務不僅僅會顛覆傳統的銷售模式，而且將會改提升整個行業。行業將會更集約化、個性化，形成良性循環。電子商務也會倒逼企業升級，從業者都相信，在產能絕對過剩的現在，接下來將會淘汰一批沒有競爭力的企業。那么淘汰誰。剩下誰，黑馬又是誰，就要看誰敢變，變的快，變的準了。
在討論這問題之前，我們先看下目前的實際情況：蘇寧的建設，天貓的力帆，年銷量也就是小幾百臺；還有各大企業自家的官網，雖然銷量不透明，但是從各種報道和日常觀察來看，銷量也不盡如人意。或許，企業的相關負責人都會說，“我們現在的目的不在賣車而是宣傳”。但是，我能說“不以銷售為目的而建設的銷售平臺就是耍流氓”嗎？
一、摩托車網銷有沒有春天
摩托車網銷有沒有春天呢，我想絕大部分從業人員都有和我一樣的答案----有。既然有，我們就要開始探尋這個“春天”在哪里。我認為，要成為超級賣家，先讓自己成為超級買家，所有的問題都站在買家的角度思考，所有決定做出之前都用買家的立場來論證甚至推翻。網購的核心優點只有兩個：一是價格實惠，二是方便。對于摩托車來說，可能前者占比更大。因為對于摩托車這樣大宗商品，“方便”體現的就沒有那么方便了。
我是這么認為的，性價比是唯一能驅動消費者在網上下單核心動力，而且性價比要非常明顯。比如我家附近就有某產品的門店，該產品實體店的售價是10000元，如果該產品的在網上的售價是9500元，我會猶豫一下，但是還是在實體店購買。而如果網上的售價是9000元，我想大部分買家都會考慮在網上下單了。如果能確認是正品，并且可以得到正常售后的前提下，那訂單自然就嘩嘩的來了。
二、為什么說二線和四線更適合做電商
看了牛摩網銳圓專欄的一篇文章，說“摩托車網銷三線企業會先下水”。在回答這個問題之前，我們要先確認下三線指的是那些。按照我的理解，合資為一線，建設，嘉陵，宗申，隆鑫，力帆，春風，錢江為二線，鑫源，新感覺，銀鋼，銀翔，大陽，大運，望江……等等為三線，如果這樣分的話，就會出現“第四線”企業。個人認為二、四線更應該做，四線基本上以出口為主，因此就不存在得罪經銷商的問題，因為幾乎就沒有經銷商，所謂船小好掉頭嘛！而如今在淘寶買到的銷量稍好的產品，也就是這些企業的產品。也是目前網銷單品單月過百的。我覺得最有可能殺出黑馬的也是這類企業了，但是前提是做足市場調研，設計出適合市場主流消費群的產品，提高產品質量，憑借“小船的優勢”保證性價比。在這個互聯網+的時代沒有什么不可能了。
為什么說三線企業為不如二線企業那么好做電商呢。我們從產品來看，目前國內市場主銷車型就是萬元級別的150街車。而三線企業的這類產品價值不高，價格往往在六千以下，網上可供優惠的空間也有限。知名度也較低，從網絡搜索量來看，前10名沒有一個產品是三線企業的。這就導致消費者不愿意在網上購買三線企業的產品。
剛才說的150萬元級別的街車已經是80/90后個性用戶的首選，這一塊的產品也是競爭最為激烈的，如藍寶龍150、KP150、zone150、無界150、NK150，還有合資的幻影/戰神150 、EN150以及最近加入的YS150，競爭可以說就是白熱化了，價格和性能都非常相近，而這些產品絕大多數都在網上購買，當然也有部分產品的網銷這是經銷商的行為。為什么說這類產品最適合網絡銷售，主要有如下幾個原因：銷量大、競爭大、利潤高、消費群體最容易接受網購。
那么重點來了，上訴提到的所有產品，在網上都可以買到，為什么銷量少的可憐呢？因為現狀是，在網上買和實體店買的價格幾乎差不多，而現在信息如此透明，也沒有JS會高價賣了，即使有，買家只要說“這個網上才賣XXXX元”，JS基本上都會妥協的。那么剛才說的買家在網上下單的唯一核心驅動離“實惠”就沒有了，從而訂單就在實體店產生了，所以現在各大企業做的所謂的電商，我認為只是隔靴撓癢，沒有抓到重點。
三、摩托車網銷的超級模式
那么要想銷量有質的飛躍，應該怎么做呢?我認為一定要顛覆傳統的模式，縮短渠道，減少過剩的營業門店，聽起來有點壯士斷腕的意思，這也是二線企業一直按兵不動的原因所在了。因為現在大家的日子都過的差不多，所謂敵不動我不動，而且先動還不確定前景如何。加上目前二線企業都不以摩托車為主業了，有些企業的想法甚至是只要不虧錢，工廠還在，可以貸款就行了，靠“副業”賺錢。
那么是不是就不會有破局者出現了呢？我認為一定會有的，總有人不會甘愿就這樣活著的，前面說的四線有可能殺出黑馬外，二線企業里最可能出來破局的很可能是春風，且看分析：一、同級別里春風和其他幾位大佬比，體量是最小的；二、春風的“副業”也不如其他幾位大佬那樣風生水起；三、春風的實體店最少，在行業萎縮的時期想擴充實體店商量何其難；四、近幾年在新產品上春風明顯加快了步伐，可見有一顆不甘現狀的心啊。
那么應該怎么來破局呢，除了上面說的縮短渠道、減少過剩門店以外，還需要讓單店輻射的范圍更寬。比如之前單店輻射的范圍是周邊50公里，現在讓單店輻射2百公里。用傳統的思維來看，好像產品的展示和曝光率降低了。其實不然，如今會花一萬塊去買摩托車的人，在下單前不會去上網搜索對比的恐怕是太少太少了，也就是說產品的展示和傳播的功能完全放在網絡上了。
就拿春風的NK150舉例，比如產品成本是8000，加上運營、開發、廣宣，利潤出廠價是9000，通過總代理，經銷商再到了消費者手上就是11980，如果消費者多跑一兩百公里或者直接網購終端價格就能降到10500，我想大部分潛在用戶都為之心動了。表面上看門店的利潤被降低，但是輻射的范圍更寬了，取消了代理商通過工廠直接對店發貨，縮短了渠道，降低了流通成本，這樣產品性價比更高了。該產品的競爭力飆升了，以前單店月銷量20臺，改變以后月銷量50臺了，換我是這個經銷商的肯定是樂的屁顛屁顛的了。
四、網銷車型的售后如何解決？
但是問題又來了，是車總會壞，壞了總要維修，那是不是壞了就要跑幾百公里去修車呢？在探討這個問題之前，我們先說一下現狀。認為現在實體店售后做的非常好的請舉手（拉拉稀稀沒看到幾只手），車子有一點小問題就自己動手解決了的請舉手（嘩嘩的一大半都舉手了，還有人要舉兩只手了），售后期限過了再也沒有去找售后的請舉手（又一大半舉手，網上買配件找個修理店換了就完事）。
不要笑，別說摩托車的售后有多好，現實就是這樣，汽車行業都是如此。如果像之前說的，品牌和口碑的展示都在網絡上，公開了，透明了，請問，廠家和經銷商還敢糊弄用戶嗎？換我肯定不敢了（不敢不代表不想，不想是高尚，不敢是因為有一股力量在規范你的動作，就是會被曝光的口碑）話說回來，是不是要跑幾百公里修車呢，當然不需要，因為我們身邊隨處可見的修理店，摩托車銷量雖然連連下滑，但這要輻射到修理至少還是要延遲很多年的（這點我絕對有發言權，這是我的老本行）。廠商甚至第三方，完全可以發展一些優秀的修理店成為線下服務的網點，這個模式在淘寶的很多行業都已經做的很好了，廠家省錢了，買家也買東西更實惠，修理店業務增長了，這種你好我好大家好的事是最容易促成。
我認為還有可能出現一種超級模式，如果黑馬或者破局者試水成功，那么二線企業的大佬就不會按兵不動了，不能眼看著市場份額被別人搶完啊，這樣就會跟著破局者下水。一旦這種局面出現，那么擔任體驗、售后的第三方自然就會應運而生，類似摩托車行業的蘇寧。這個角色我倒是覺得“左師傅”挺適合擔當。前提是它要擴充和放開自己，做到縣縣有網點，家家可進來賣。只要工廠在“左師傅”每個店面放一臺樣車，用戶就可以到“左師傅”體驗。而工廠只要在大片區設置中轉倉庫即可。成交在線上，廠家每賣一臺車，“師傅”拿應有的合理的提成。
五、摩托車網銷的未來和機遇
這樣的模式一但形成，不僅僅會顛覆傳統的銷售模式，我能預見，將會改提升整個行業。行業將會更集約化、個性化，哪家的產品有優勢，銷量越高；銷量越高就越集約；越集約化生產成本就更低；生產成本更低，性價比就越高；從而形成良性循環。這樣也會倒逼企業升級，從業者都相信，在產能絕對過剩的現在，接下來將會淘汰一批沒有競爭力的企業。那么淘汰誰，剩下誰，黑馬又是誰，就要看誰敢變，變的快，變的準了。
另外，一個大的機遇是，在未來兩年，國家強制推行摩托車排放將升級，電噴將取代化油器。一只化油器的成本只有幾十塊，一套電噴的成本是化油器的十倍甚至更多，也就是說一臺摩托車的終端價格必定會增加600-1000。這對于售價一萬以上的摩托車尚可以承受，對那些一直靠“低端、廉價”活著的產品就有滅頂之災。這也很容易理解為什么本田現在的新車型，包含125電噴和電動車的原因了。很明顯行業即將重新洗牌，這既是挑戰也是機遇，抓住機遇，脫穎而出，就是春天。
在討論這問題之前，我們先看下目前的實際情況：蘇寧的建設，天貓的力帆，年銷量也就是小幾百臺；還有各大企業自家的官網，雖然銷量不透明，但是從各種報道和日常觀察來看，銷量也不盡如人意。或許，企業的相關負責人都會說，“我們現在的目的不在賣車而是宣傳”。但是，我能說“不以銷售為目的而建設的銷售平臺就是耍流氓”嗎？
一、摩托車網銷有沒有春天
摩托車網銷有沒有春天呢，我想絕大部分從業人員都有和我一樣的答案----有。既然有，我們就要開始探尋這個“春天”在哪里。我認為，要成為超級賣家，先讓自己成為超級買家，所有的問題都站在買家的角度思考，所有決定做出之前都用買家的立場來論證甚至推翻。網購的核心優點只有兩個：一是價格實惠，二是方便。對于摩托車來說，可能前者占比更大。因為對于摩托車這樣大宗商品，“方便”體現的就沒有那么方便了。
我是這么認為的，性價比是唯一能驅動消費者在網上下單核心動力，而且性價比要非常明顯。比如我家附近就有某產品的門店，該產品實體店的售價是10000元，如果該產品的在網上的售價是9500元，我會猶豫一下，但是還是在實體店購買。而如果網上的售價是9000元，我想大部分買家都會考慮在網上下單了。如果能確認是正品，并且可以得到正常售后的前提下，那訂單自然就嘩嘩的來了。
二、為什么說二線和四線更適合做電商
看了牛摩網銳圓專欄的一篇文章，說“摩托車網銷三線企業會先下水”。在回答這個問題之前，我們要先確認下三線指的是那些。按照我的理解，合資為一線，建設，嘉陵，宗申，隆鑫，力帆，春風，錢江為二線，鑫源，新感覺，銀鋼，銀翔，大陽，大運，望江……等等為三線，如果這樣分的話，就會出現“第四線”企業。個人認為二、四線更應該做，四線基本上以出口為主，因此就不存在得罪經銷商的問題，因為幾乎就沒有經銷商，所謂船小好掉頭嘛！而如今在淘寶買到的銷量稍好的產品，也就是這些企業的產品。也是目前網銷單品單月過百的。我覺得最有可能殺出黑馬的也是這類企業了，但是前提是做足市場調研，設計出適合市場主流消費群的產品，提高產品質量，憑借“小船的優勢”保證性價比。在這個互聯網+的時代沒有什么不可能了。
為什么說三線企業為不如二線企業那么好做電商呢。我們從產品來看，目前國內市場主銷車型就是萬元級別的150街車。而三線企業的這類產品價值不高，價格往往在六千以下，網上可供優惠的空間也有限。知名度也較低，從網絡搜索量來看，前10名沒有一個產品是三線企業的。這就導致消費者不愿意在網上購買三線企業的產品。
剛才說的150萬元級別的街車已經是80/90后個性用戶的首選，這一塊的產品也是競爭最為激烈的，如藍寶龍150、KP150、zone150、無界150、NK150，還有合資的幻影/戰神150 、EN150以及最近加入的YS150，競爭可以說就是白熱化了，價格和性能都非常相近，而這些產品絕大多數都在網上購買，當然也有部分產品的網銷這是經銷商的行為。為什么說這類產品最適合網絡銷售，主要有如下幾個原因：銷量大、競爭大、利潤高、消費群體最容易接受網購。
那么重點來了，上訴提到的所有產品，在網上都可以買到，為什么銷量少的可憐呢？因為現狀是，在網上買和實體店買的價格幾乎差不多，而現在信息如此透明，也沒有JS會高價賣了，即使有，買家只要說“這個網上才賣XXXX元”，JS基本上都會妥協的。那么剛才說的買家在網上下單的唯一核心驅動離“實惠”就沒有了，從而訂單就在實體店產生了，所以現在各大企業做的所謂的電商，我認為只是隔靴撓癢，沒有抓到重點。
三、摩托車網銷的超級模式
那么要想銷量有質的飛躍，應該怎么做呢?我認為一定要顛覆傳統的模式，縮短渠道，減少過剩的營業門店，聽起來有點壯士斷腕的意思，這也是二線企業一直按兵不動的原因所在了。因為現在大家的日子都過的差不多，所謂敵不動我不動，而且先動還不確定前景如何。加上目前二線企業都不以摩托車為主業了，有些企業的想法甚至是只要不虧錢，工廠還在，可以貸款就行了，靠“副業”賺錢。
那么是不是就不會有破局者出現了呢？我認為一定會有的，總有人不會甘愿就這樣活著的，前面說的四線有可能殺出黑馬外，二線企業里最可能出來破局的很可能是春風，且看分析：一、同級別里春風和其他幾位大佬比，體量是最小的；二、春風的“副業”也不如其他幾位大佬那樣風生水起；三、春風的實體店最少，在行業萎縮的時期想擴充實體店商量何其難；四、近幾年在新產品上春風明顯加快了步伐，可見有一顆不甘現狀的心啊。
那么應該怎么來破局呢，除了上面說的縮短渠道、減少過剩門店以外，還需要讓單店輻射的范圍更寬。比如之前單店輻射的范圍是周邊50公里，現在讓單店輻射2百公里。用傳統的思維來看，好像產品的展示和曝光率降低了。其實不然，如今會花一萬塊去買摩托車的人，在下單前不會去上網搜索對比的恐怕是太少太少了，也就是說產品的展示和傳播的功能完全放在網絡上了。
就拿春風的NK150舉例，比如產品成本是8000，加上運營、開發、廣宣，利潤出廠價是9000，通過總代理，經銷商再到了消費者手上就是11980，如果消費者多跑一兩百公里或者直接網購終端價格就能降到10500，我想大部分潛在用戶都為之心動了。表面上看門店的利潤被降低，但是輻射的范圍更寬了，取消了代理商通過工廠直接對店發貨，縮短了渠道，降低了流通成本，這樣產品性價比更高了。該產品的競爭力飆升了，以前單店月銷量20臺，改變以后月銷量50臺了，換我是這個經銷商的肯定是樂的屁顛屁顛的了。
四、網銷車型的售后如何解決？
但是問題又來了，是車總會壞，壞了總要維修，那是不是壞了就要跑幾百公里去修車呢？在探討這個問題之前，我們先說一下現狀。認為現在實體店售后做的非常好的請舉手（拉拉稀稀沒看到幾只手），車子有一點小問題就自己動手解決了的請舉手（嘩嘩的一大半都舉手了，還有人要舉兩只手了），售后期限過了再也沒有去找售后的請舉手（又一大半舉手，網上買配件找個修理店換了就完事）。
不要笑，別說摩托車的售后有多好，現實就是這樣，汽車行業都是如此。如果像之前說的，品牌和口碑的展示都在網絡上，公開了，透明了，請問，廠家和經銷商還敢糊弄用戶嗎？換我肯定不敢了（不敢不代表不想，不想是高尚，不敢是因為有一股力量在規范你的動作，就是會被曝光的口碑）話說回來，是不是要跑幾百公里修車呢，當然不需要，因為我們身邊隨處可見的修理店，摩托車銷量雖然連連下滑，但這要輻射到修理至少還是要延遲很多年的（這點我絕對有發言權，這是我的老本行）。廠商甚至第三方，完全可以發展一些優秀的修理店成為線下服務的網點，這個模式在淘寶的很多行業都已經做的很好了，廠家省錢了，買家也買東西更實惠，修理店業務增長了，這種你好我好大家好的事是最容易促成。
我認為還有可能出現一種超級模式，如果黑馬或者破局者試水成功，那么二線企業的大佬就不會按兵不動了，不能眼看著市場份額被別人搶完啊，這樣就會跟著破局者下水。一旦這種局面出現，那么擔任體驗、售后的第三方自然就會應運而生，類似摩托車行業的蘇寧。這個角色我倒是覺得“左師傅”挺適合擔當。前提是它要擴充和放開自己，做到縣縣有網點，家家可進來賣。只要工廠在“左師傅”每個店面放一臺樣車，用戶就可以到“左師傅”體驗。而工廠只要在大片區設置中轉倉庫即可。成交在線上，廠家每賣一臺車，“師傅”拿應有的合理的提成。
五、摩托車網銷的未來和機遇
這樣的模式一但形成，不僅僅會顛覆傳統的銷售模式，我能預見，將會改提升整個行業。行業將會更集約化、個性化，哪家的產品有優勢，銷量越高；銷量越高就越集約；越集約化生產成本就更低；生產成本更低，性價比就越高；從而形成良性循環。這樣也會倒逼企業升級，從業者都相信，在產能絕對過剩的現在，接下來將會淘汰一批沒有競爭力的企業。那么淘汰誰，剩下誰，黑馬又是誰，就要看誰敢變，變的快，變的準了。
另外，一個大的機遇是，在未來兩年，國家強制推行摩托車排放將升級，電噴將取代化油器。一只化油器的成本只有幾十塊，一套電噴的成本是化油器的十倍甚至更多，也就是說一臺摩托車的終端價格必定會增加600-1000。這對于售價一萬以上的摩托車尚可以承受，對那些一直靠“低端、廉價”活著的產品就有滅頂之災。這也很容易理解為什么本田現在的新車型，包含125電噴和電動車的原因了。很明顯行業即將重新洗牌，這既是挑戰也是機遇，抓住機遇，脫穎而出，就是春天。
