初次見(jiàn)面：收獲信任
       顧客進(jìn)店，就像青年男女初次約會(huì)，不能過(guò)于熱情，也不能過(guò)于冷漠，要做到不溫不火。太熱情了，會(huì)把人家姑娘嚇著了，太冷漠了，就顯得不會(huì)憐香惜玉，要有紳士的風(fēng)度和幽默，才能俘獲佳人的芳心。顧客進(jìn)店，首先呢，根據(jù)他們性格類型加以分類，然后根據(jù)他們不同的性格特質(zhì)，用相應(yīng)的辦法待之，這便成功了一大半。
       慎重型:購(gòu)買(mǎi)摩托車在咱農(nóng)村是件大事兒，在購(gòu)買(mǎi)之前，顧客肯定會(huì)事先收集很多有關(guān)的信息。首次購(gòu)車的顧客，對(duì)摩托車知識(shí)完全不明白，買(mǎi)車時(shí)就拿沒(méi)了主張，就去征求親戚朋友的意見(jiàn)。他們進(jìn)店的目的只是想看看，沒(méi)不一定要買(mǎi)車，對(duì)于這類顧客,我們不能太過(guò)熱情，因?yàn)檫@樣會(huì)嚇著客戶，而將時(shí)間留給他們自己，在他們離店之前送一些宣傳資料給他，并要下他的聯(lián)系方式，隔天打電話詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)意向。
        反感型:這類顧客對(duì)摩托車十分熟悉，可能是二次購(gòu)買(mǎi)者，或者具備一定機(jī)車知識(shí)的。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的介紹,在他們看來(lái)都是說(shuō)謊騙人的,這類顧客屬于對(duì)我們及其不信任。什么才是好車，他們有自己的看法。對(duì)于這類顧客，我們千萬(wàn)不能反感,更不能不理會(huì)顧客，而是要順著他們的意思，做一個(gè)傾聽(tīng)者，適時(shí)可以向他們“請(qǐng)教”，并邀請(qǐng)他們?cè)囼T。
        挑剔型:這類顧客了解一些機(jī)車基本知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)者介紹的車型，在他們看來(lái)“這個(gè)也不行，那個(gè)也不是”， 其實(shí)這只是他們心虛的表現(xiàn)，因?yàn)樗麄儗?duì)摩托車不是太了解，又怕一自己被騙，一味強(qiáng)調(diào)自己對(duì)摩托車的了解，就是想告訴導(dǎo)購(gòu)者“我不是好糊弄的”。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)者不要加以反駁,耐心地去聽(tīng)他講,只有這樣才能獲得他們的信任。　
        傲慢型:這類顧客沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，經(jīng)常在你面前擺來(lái)擺去的,導(dǎo)購(gòu)者如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者不理會(huì)他,他就要發(fā)怒地脫口說(shuō)出:“喂,你們是什么服務(wù)態(tài)度”，對(duì)于這類顧客,年輕的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)感到不愉快。但是,為了接待好其他顧客,最好采取鎮(zhèn)靜克制的態(tài)度。
        謙遜型:當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí),他總是認(rèn)真聽(tīng),并且謙遜地說(shuō):“真是這樣,對(duì),對(duì)。”對(duì)待這樣的顧客,不僅要誠(chéng)懇有禮貌地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),而且連缺點(diǎn)也要介紹。例如:身材小巧的顧客購(gòu)買(mǎi)摩托車,不僅要介紹該車外觀美好、節(jié)能省油等優(yōu)點(diǎn),也要將“車體偏高，不太適合您”等缺點(diǎn)也一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。
       即購(gòu)型:這類顧客是有目的買(mǎi)車，指名要購(gòu)買(mǎi)某種品牌某種款式的摩托車。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)迅速地接待他們,并應(yīng)盡快地把將摩托車裝好，讓顧客試騎。
       觀望型:顧客對(duì)這個(gè)車行抱懷疑態(tài)度,不知這個(gè)車行究竟如何,他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)。對(duì)于這類顧客,導(dǎo)購(gòu)員不必急于打招呼,等待適當(dāng)時(shí)機(jī)說(shuō)話。
        躊躇型:這類顧客在購(gòu)買(mǎi)摩托車時(shí)躊躇不決,下不了購(gòu)買(mǎi)的決心。他們感到“買(mǎi)嘛,也可以”,但心里又想“也許以后會(huì)趕上更好車款上市呢!”對(duì)這樣的顧客,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該積極地從旁建議,推薦更好的車款。　

       感情交流：言辭懇切　
       獲取對(duì)方的初步信任，男女雙方感覺(jué)良好，此時(shí)媒妁們總會(huì)拉開(kāi)閑雜人等，關(guān)上房門(mén)，留一段時(shí)間給年輕人自己溝通。顧客進(jìn)店了，我們通過(guò)努力，贏得了他們的信任，接下來(lái)我們就要進(jìn)一步進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，介紹產(chǎn)品的相關(guān)性能，記得言辭一定要懇切，切忌胡亂夸大。
       1、如何了解顧客的喜好？
        進(jìn)摩托車賣(mài)場(chǎng)的顧客和一般超市的顧客的相比，進(jìn)摩托車店的顧客更具有很強(qiáng)的目的性，他們一進(jìn)店，就會(huì)到處尋找自己所關(guān)心的品牌和車款，導(dǎo)購(gòu)員可以從以下幾種情況了解顧客的愛(ài)好：a、顧客走進(jìn)商店后,最先留意的車款；b、顧客經(jīng)過(guò)種種選擇比較后,最后要求試用騎的車款；c、顧客多次注視和撫摸的車款；d、多次向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)的車款。　
       2、如何推薦車行的主要品牌？
       由于各摩托車賣(mài)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的摩托車品牌、款式、檔次的不同，導(dǎo)購(gòu)員向顧客推薦的摩的順序也應(yīng)該有所不同。
       a、經(jīng)營(yíng)大品牌產(chǎn)品為主的車行:導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)請(qǐng)顧客先看高檔車,看顧客的反應(yīng)如何；然后再讓顧客看中檔車。這樣做,顧客很可能購(gòu)買(mǎi)高檔車。
       b、以經(jīng)營(yíng)中檔品牌產(chǎn)品為主的車行:應(yīng)該先請(qǐng)顧客從中檔車開(kāi)始看,根據(jù)顧客的反應(yīng)，再推薦高檔車或低檔車,顧客多半可能購(gòu)買(mǎi)中檔車。
       c、以經(jīng)營(yíng)低檔品牌產(chǎn)品為主的車款:導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從低檔車款介紹起；便于顧客比較,也要讓顧客看看中檔車,這樣顧客經(jīng)過(guò)比較很可能購(gòu)買(mǎi)低檔車。　
       導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該按以上的程序,主動(dòng)地介紹車行里側(cè)重經(jīng)營(yíng)的品牌,其中穿插比較性的介紹其他相類似的產(chǎn)品,這樣給了顧客一次直觀比較的機(jī)會(huì)，容易達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。
       3、按什么順序推薦產(chǎn)品？
       我們向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該按照什么的次序來(lái)推薦產(chǎn)品呢，這可是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)哦，如果我們沒(méi)有重點(diǎn)、不分次序地介紹產(chǎn)品，所起到的效果適得其反。
       a、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)者一般應(yīng)做到會(huì)說(shuō)會(huì)聽(tīng)。既能較詳細(xì)地介紹產(chǎn)品,又能爭(zhēng)取聽(tīng)到顧客的各種反映,要有次序地介紹產(chǎn)品。
       b 、有的導(dǎo)購(gòu)員一看到顧客在看某種車款,馬上就跑上去介紹說(shuō)“這個(gè)款車很好”之類的話。這種做法并不對(duì),正確的做法應(yīng)該是在肯定該款車之前,要把這個(gè)款車的配置、性能、外觀都要說(shuō)清楚，這些要比空乏的贊美之詞實(shí)在得多。
       c 、從介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和用途:介紹這款車和其他款式不同的地方；介紹這款車所具有的特征；還要介紹這款車的特殊性能及適宜路況。
       d 、導(dǎo)購(gòu)員雖然向顧客介紹了摩托車產(chǎn)品的特征、用途,適合在那種路況駕駛,但也有的顧客仍不理解,這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該用生活化的方式進(jìn)行例舉。比如說(shuō)“XX是跑摩的生意的，以前每月花在摩托車維修上的費(fèi)用就好幾百，自從買(mǎi)了這款車，一年多了都沒(méi)出現(xiàn)過(guò)什么狀況。”
       4、如何促使顧客做出最終的購(gòu)買(mǎi)決定
       有些導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)，講解十分精彩,但經(jīng)常是功敗垂成。缺乏挽回的技巧，是錯(cuò)失良機(jī)的重要原因。
       (1).選擇時(shí)機(jī)
       當(dāng)顧客已做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備時(shí),就是達(dá)成交易的最好時(shí)機(jī)。在導(dǎo)購(gòu)介紹時(shí),沒(méi)有最完美的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。當(dāng)顧客覺(jué)得產(chǎn)品符合自己的需求,就下定決心購(gòu)買(mǎi)。對(duì)某些顧客而言,在他們看到摩托車的第一眼的時(shí)候,就會(huì)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。而對(duì)于其他的顧客,即使看重了某車款,他們也要逛很多車行,比較確認(rèn)后，才會(huì)做最后的決定。
       (2).購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
       購(gòu)買(mǎi)信號(hào)在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)前發(fā)出的各種信息，面部表情是最直觀的表現(xiàn)，當(dāng)顧客皺眉毛時(shí),說(shuō)明他們還沒(méi)有完全接受該產(chǎn)品，顧客嘴角露出一絲微笑，說(shuō)明顧客已經(jīng)看重了產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)者見(jiàn)到這些信號(hào)，一定要準(zhǔn)確把握，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖侄魏头椒ǎ瑢⒛ν熊囐u(mài)出去，這樣的信號(hào)有:
       a、看重一輛車后，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員介紹其他的車推薦表示反感；
       b、仔細(xì)察看選中的摩托車,擺弄它,從不同角度欣賞它；
       c、坐上摩托車,體驗(yàn)駕馭感受；
       d、看到選中的摩托車時(shí)，嘴角微笑、表情激動(dòng)；
       e、三番兩次地?cái)[弄同一輛摩托車。
       (3).如果導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)失敗該如何做
       當(dāng)導(dǎo)購(gòu)失敗,導(dǎo)購(gòu)員需要分析具體情況,找出顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因。繼續(xù)將不同的產(chǎn)品介紹給客戶,尋找新的機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客說(shuō)"不"時(shí),很多導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為銷售已經(jīng)失敗，其實(shí)并不是這樣的，也許顧客說(shuō)“不”的意思，可能是“現(xiàn)在不”“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”，因此不應(yīng)該馬上放棄。
       面對(duì)家長(zhǎng)：謙虛謹(jǐn)慎
       按照農(nóng)村的風(fēng)俗，青年男女相親，雙方都會(huì)跟隨著一群親朋友好友，男女主角的意見(jiàn)固然重要，但親友團(tuán)的力量也不可忽視。購(gòu)車者進(jìn)店買(mǎi)車，也有自己的親友團(tuán)，他們對(duì)購(gòu)車起著主導(dǎo)作用，因此要搞清楚誰(shuí)是購(gòu)車者，誰(shuí)是智囊團(tuán)的核心人物，并采取不同的引導(dǎo)方式，實(shí)現(xiàn)各個(gè)擊破，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向。如何分清主次，如何應(yīng)對(duì)各色人等，聽(tīng)老摩商給你們慢慢給你道來(lái)。
        跟進(jìn)來(lái)的顧客:也許他們就根本不想買(mǎi)車，他跟著有購(gòu)買(mǎi)意向者一起進(jìn)店，只是想探聽(tīng)一些產(chǎn)品的基本信息,為下次購(gòu)買(mǎi)作參照，如導(dǎo)購(gòu)員親切地接待他,并詢問(wèn)他的意見(jiàn)和看法,這樣的顧客很可能在成為潛在客戶或品牌的宣傳者。
       中年的伴侶顧客:在此年齡段家庭，男顧客對(duì)大宗車款的購(gòu)買(mǎi)具有重要的決定權(quán)，導(dǎo)購(gòu)員在介紹時(shí)，應(yīng)該多傾聽(tīng)他們的建議。對(duì)于作為家庭成員的女顧客，應(yīng)該從性價(jià)比、實(shí)用性能方面導(dǎo)購(gòu)。
        年輕的伴侶顧客:往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。導(dǎo)購(gòu)員可以從時(shí)尚、衣著搭配角度，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，并與其他車款進(jìn)行對(duì)比，說(shuō)明該車款與改年輕夫婦的外貌十分匹配。
       帶孩子的顧客:不要小看這個(gè)小顧客，有時(shí)候他的意見(jiàn)，可能起到?jīng)Q定性的作用。導(dǎo)購(gòu)員可以俯下身子或蹲下來(lái)接待小顧客。征求他們的意見(jiàn):“小朋友，替爸爸選輛車，你看那一輛漂亮點(diǎn)？”
       如遇下列情況時(shí), 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)接待:1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某一種車款的時(shí)候；2、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間在某幾款車面前徘徊的時(shí)候；3、當(dāng)顧客的視線離開(kāi)摩托車,向?qū)з?gòu)員的方向看的時(shí)候；4、當(dāng)顧客拿出剪其他品牌廣告進(jìn)行對(duì)比的時(shí)候。
       面對(duì)媒婆：拉攏感情
     “媒婆一張嘴，騙吃騙喝撈油水”，要想順利地把女兒嫁出去，媒婆還真不能得罪，他們不光能將丑八怪說(shuō)成大美女，也有把窈窕淑女說(shuō)成街頭潑婦的能力。賣(mài)摩托車的老板們也要將那些“媒婆”們服侍好，不要把他們看成“騙吃騙喝”的主兒，將這種關(guān)系運(yùn)用得當(dāng)，這些“媒婆”可能變成“活財(cái)神”。
       哪些主兒是“媒婆”？
       1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體維修鋪老板：在純樸的鄉(xiāng)民眼里，維修店的小老板無(wú)異于“摩托車大學(xué)”的教授，他們對(duì)摩托車的看法甚至影響到該地的摩托車消費(fèi)趨勢(shì)，因此這些小老板們是必須拉攏的對(duì)象。
       2、農(nóng)村干部、教師：不欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)民們初次購(gòu)車時(shí)，不具備摩托車使用的基本知識(shí)，摩托車消費(fèi)“跟風(fēng)”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，農(nóng)村干部、教師的消費(fèi)習(xí)性成為他們競(jìng)相效仿的對(duì)象，因此這部分人消費(fèi)取向，對(duì)廣大農(nóng)民消費(fèi)者有很大的影響作用。
       3、有名望的包工頭、小老板：在勞動(dòng)力輸出地區(qū)，大部分勞動(dòng)力常年在外務(wù)工，包工頭、小老板就成了當(dāng)十分有名望的人，一些沒(méi)有主見(jiàn)的兄弟準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)摩托車時(shí)，一般會(huì)詢求他們的建議，因此這部分人團(tuán)結(jié)不可忽視。
       4、摩的師傅：這個(gè)群體雖然社會(huì)地位卑微，但是對(duì)于沒(méi)有一點(diǎn)機(jī)車知識(shí)的消費(fèi)者而言，他們算得是個(gè)專家，三朋四友、鄰里相親購(gòu)買(mǎi)摩托車必然找他們做參謀。
       如何拉攏感情？
       感情拉攏，并不意味著送多貴重的禮物，吃多奢華的筵席。關(guān)鍵在于溝通，建立互利互信關(guān)系。比如舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，征求他們的意見(jiàn)，逢年過(guò)節(jié)時(shí)，送上一些用于宣傳的對(duì)聯(lián)、年歷，偶爾聚聚餐，吃吃飯喝喝酒，這些應(yīng)該是摩托車?yán)习鍌兊拈L(zhǎng)項(xiàng)了。
結(jié)成婚約：關(guān)心體貼
       嫁出去的女兒在婆家的表現(xiàn)，代表了娘家的形象，溫柔賢慧的女兒的父母被人稱贊“教導(dǎo)有方”，會(huì)感到倍兒有面子。摩托車營(yíng)銷From EMKT.com.cn的最終端，不是到銷售就結(jié)束了，而是觸及到售后服務(wù)和人文關(guān)懷等層面。“女兒”嫁出去了，事情并沒(méi)有結(jié)束，拍個(gè)照、送個(gè)禮、提個(gè)醒、吃個(gè)飯，還是十分有必要的。
      1、購(gòu)買(mǎi)新車拍個(gè)照
      農(nóng)村家庭購(gòu)買(mǎi)摩托車是個(gè)大事，也是一個(gè)喜事，導(dǎo)購(gòu)員可以抓住用戶這一心理，給購(gòu)車用戶拍個(gè)照。一方面給用戶帶來(lái)了喜悅，另一方面可以將這些用戶照片做成導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，這將成為一件最有力的導(dǎo)購(gòu)利器。
      2、逢年過(guò)節(jié)拜個(gè)年
      逢年過(guò)節(jié)收到摩托車行發(fā)來(lái)的祝賀短信，對(duì)于消費(fèi)者而言，可能是件新鮮事，一條溫馨的短信，可能贏得一片忠實(shí)的客戶。增進(jìn)客戶和車行的感情同時(shí)，加深了車行在客戶心中的印象，下次有朋友買(mǎi)車，他還會(huì)介紹到你的店里。
       3、雨季冬季提個(gè)性
       雨季冬季是摩托車最容易出現(xiàn)損壞的季節(jié)，特殊的氣象變化之前，事先通過(guò)手機(jī)短信通知客戶，宣傳摩托車維護(hù)的方法，提醒客戶及時(shí)回店保養(yǎng)，介紹摩托車注意事項(xiàng)，這些悉心的關(guān)懷對(duì)摩托車用戶而言，十分必要，勢(shì)必增強(qiáng)客戶和車行的感情。
      4、忠實(shí)用戶吃個(gè)飯
      忠實(shí)用戶是品牌的擁護(hù)者和宣傳者，一個(gè)有影響力的車行，有必要籠絡(luò)一批忠實(shí)的客戶，遇到店里搞促銷活動(dòng)，可把他們邀請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，一方面增強(qiáng)活動(dòng)氛圍，另一方面可以讓客戶們找到歸屬感，時(shí)候可以設(shè)一個(gè)飯局，不必太奢華，但必要吃得有情有義。
徒子徒孫們聽(tīng)得正津津有味，突然老摩商不講了，大家都嚷嚷著讓老摩商再傳授一些獨(dú)門(mén)功夫，老摩商笑著說(shuō)：“我已經(jīng)講完了，真正的功夫要靠大家自己去領(lǐng)悟，賣(mài)車的最高境界不是買(mǎi)車，而是交朋友，賣(mài)一部車，交一個(gè)朋友，當(dāng)你的朋友遍天下時(shí)，還怕車不好賣(mài)嗎？”徒子徒孫們不由自主地鼓起掌來(lái)，老摩商摸著鼓鼓腮膀子，怡然自得……