銷(xiāo)售的邏輯其實(shí)都是：我敬人一尺，人就會(huì)敬我一丈的自欺邏輯。“廣告促銷(xiāo)費(fèi)用增加50%；銷(xiāo)量就會(huì)增加100%”
“客戶獎(jiǎng)勵(lì)增加50%，銷(xiāo)量就會(huì)增加150%”“價(jià)格降50%，銷(xiāo)量就會(huì)增加200%！”你可能也覺(jué)得這種邏輯可笑，但回想一下企業(yè)的銷(xiāo)售策略，玩的就是這種游戲：拿成本來(lái)搏取利潤(rùn)，還要強(qiáng)迫自己相信投入產(chǎn)出比大于一。如果你的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，真的可以保證每次的投入產(chǎn)出比都大于一，他肯定早就離開(kāi)你的企業(yè)了，因?yàn)樗乃揭呀?jīng)超過(guò)了全世界最杰出的投資專(zhuān)家！
那些銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)，總是抱怨他們遇到的狀況太糟糕了，因?yàn)樗目蛻艉弯N(xiāo)售人員都在跟他講：你敬我一尺，我敬你一丈的邏輯！于是他就小心翼翼讓了一尺，結(jié)果不是得到了一丈，而是越來(lái)越糟糕的狀態(tài)！銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)為什么會(huì)選擇讓步呢！因?yàn)樗麄冇X(jué)得讓步可以獲得利益！但讓步只會(huì)損失利益；如果對(duì)方是惡意的，你一旦讓步他就會(huì)變本加厲，緊追不舍！如果對(duì)方是善意的，你一讓步，就說(shuō)明你剛才耍了滑頭，他肯定覺(jué)得你不夠厚道！通過(guò)讓步來(lái)獲得利益，是你自己騙自己。
營(yíng)銷(xiāo)的邏輯可沒(méi)這麼人性化，營(yíng)銷(xiāo)的邏輯就是如此強(qiáng)盜：決不讓步！在營(yíng)銷(xiāo)的邏輯中，讓步是最糟糕的營(yíng)銷(xiāo)！對(duì)客戶寸步不讓?zhuān)瑢?duì)市場(chǎng)寸土必爭(zhēng)！中國(guó)有句老話叫：“退一步海闊天空。”在營(yíng)銷(xiāo)中，只要你退一步，你也會(huì)海闊天空，因?yàn)槭チ死麧?rùn)，你想不空都不行！中國(guó)還有句俗語(yǔ)：“給別人留點(diǎn)余地，自己好轉(zhuǎn)身！”在營(yíng)銷(xiāo)中，只要你一轉(zhuǎn)身，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)掉下了懸崖！如果你既不想兩手空空，也不想掉進(jìn)懸崖，請(qǐng)緊記營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯：決不讓步！
銷(xiāo)售的邏輯這樣賣(mài)衣服：“這衣服多少錢(qián)？”“120元”“太貴了”“你是真心買(mǎi)嗎？”“當(dāng)然”“給你100元”“還是太貴了”“那你出個(gè)價(jià)”“60元”“我進(jìn)貨也不止這個(gè)價(jià)格，最低80了”“70元，不賣(mài)就算了”“再加5元錢(qián)吧，總得讓我們賺點(diǎn)！”“不行，最低75了”“我走了，再去別處看看”“嗨！你回來(lái)，70元賣(mài)給你了！”
營(yíng)銷(xiāo)的邏輯這樣賣(mài)衣服：“這衣服多少錢(qián)？”“120元”“太貴了，便宜點(diǎn)”“對(duì)不起，我們這里都是明碼實(shí)價(jià)的，這件衣服前兩天還賣(mài)240，現(xiàn)在已經(jīng)打了5折。”“真不能便宜了，我要去別處看看”“這件衣服確實(shí)很適合你，衣服有質(zhì)量問(wèn)題我們包換，而且如果賣(mài)貴了我們包退，不信你就出去看看。”
如果你從來(lái)沒(méi)有拒絕過(guò)讓步的要求，你的營(yíng)銷(xiāo)肯定很糟糕；如果你只是簡(jiǎn)單的說(shuō)“不行”，你的營(yíng)銷(xiāo)也好不到哪里去。一旦讓步，你肯定損失利益；決不讓步，你就絕對(duì)不會(huì)損失利益；但要獲得利益，你還要學(xué)會(huì)如何能夠不讓步的方法！
簡(jiǎn)單說(shuō)“不”是不行的，你要想能夠決不讓步，就必須學(xué)會(huì)四個(gè)字：“可以”“但是”！
我在海南熱帶植物園旅游的時(shí)候，碰到了一位導(dǎo)游，是一個(gè)馬來(lái)西亞的華僑，我很崇拜他，因?yàn)槲矣X(jué)得他簡(jiǎn)直就是營(yíng)銷(xiāo)的大師。他介紹一株結(jié)紅色果子的植物時(shí)，游客問(wèn)“這果子可以吃嗎？”他回答：“可以！但是吃了以后會(huì)翻白眼！”當(dāng)他介紹一個(gè)池塘的時(shí)候，游客故意逗他，這里面可以見(jiàn)到鯊魚(yú)和鱷魚(yú)嗎？”他回答：“可以，但是要等到三天以后？”游客問(wèn)：“為什么要等三天”他說(shuō)：“現(xiàn)在這些魚(yú)都剛喂過(guò)，如果我連續(xù)3天不再喂這些魚(yú)，3天以后就會(huì)有很多餓的不能再餓的“餓魚(yú)”和餓的只能吃沙子的“沙魚(yú)”！他總是一字一板的介紹景點(diǎn)，面無(wú)表情的回答游客的問(wèn)題，但他從來(lái)不會(huì)對(duì)游客的任何問(wèn)題說(shuō)不，他總是回答可以，然后加上但是！
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請(qǐng)記住：讓步是最糟糕的營(yíng)銷(xiāo)；決不讓步的方法就是跟他說(shuō)：“可以。。。。。。但是。。。。。。”
“客戶獎(jiǎng)勵(lì)增加50%，銷(xiāo)量就會(huì)增加150%”“價(jià)格降50%，銷(xiāo)量就會(huì)增加200%！”你可能也覺(jué)得這種邏輯可笑，但回想一下企業(yè)的銷(xiāo)售策略，玩的就是這種游戲：拿成本來(lái)搏取利潤(rùn)，還要強(qiáng)迫自己相信投入產(chǎn)出比大于一。如果你的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，真的可以保證每次的投入產(chǎn)出比都大于一，他肯定早就離開(kāi)你的企業(yè)了，因?yàn)樗乃揭呀?jīng)超過(guò)了全世界最杰出的投資專(zhuān)家！
那些銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)，總是抱怨他們遇到的狀況太糟糕了，因?yàn)樗目蛻艉弯N(xiāo)售人員都在跟他講：你敬我一尺，我敬你一丈的邏輯！于是他就小心翼翼讓了一尺，結(jié)果不是得到了一丈，而是越來(lái)越糟糕的狀態(tài)！銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)為什么會(huì)選擇讓步呢！因?yàn)樗麄冇X(jué)得讓步可以獲得利益！但讓步只會(huì)損失利益；如果對(duì)方是惡意的，你一旦讓步他就會(huì)變本加厲，緊追不舍！如果對(duì)方是善意的，你一讓步，就說(shuō)明你剛才耍了滑頭，他肯定覺(jué)得你不夠厚道！通過(guò)讓步來(lái)獲得利益，是你自己騙自己。
營(yíng)銷(xiāo)的邏輯可沒(méi)這麼人性化，營(yíng)銷(xiāo)的邏輯就是如此強(qiáng)盜：決不讓步！在營(yíng)銷(xiāo)的邏輯中，讓步是最糟糕的營(yíng)銷(xiāo)！對(duì)客戶寸步不讓?zhuān)瑢?duì)市場(chǎng)寸土必爭(zhēng)！中國(guó)有句老話叫：“退一步海闊天空。”在營(yíng)銷(xiāo)中，只要你退一步，你也會(huì)海闊天空，因?yàn)槭チ死麧?rùn)，你想不空都不行！中國(guó)還有句俗語(yǔ)：“給別人留點(diǎn)余地，自己好轉(zhuǎn)身！”在營(yíng)銷(xiāo)中，只要你一轉(zhuǎn)身，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)掉下了懸崖！如果你既不想兩手空空，也不想掉進(jìn)懸崖，請(qǐng)緊記營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯：決不讓步！
銷(xiāo)售的邏輯這樣賣(mài)衣服：“這衣服多少錢(qián)？”“120元”“太貴了”“你是真心買(mǎi)嗎？”“當(dāng)然”“給你100元”“還是太貴了”“那你出個(gè)價(jià)”“60元”“我進(jìn)貨也不止這個(gè)價(jià)格，最低80了”“70元，不賣(mài)就算了”“再加5元錢(qián)吧，總得讓我們賺點(diǎn)！”“不行，最低75了”“我走了，再去別處看看”“嗨！你回來(lái)，70元賣(mài)給你了！”
營(yíng)銷(xiāo)的邏輯這樣賣(mài)衣服：“這衣服多少錢(qián)？”“120元”“太貴了，便宜點(diǎn)”“對(duì)不起，我們這里都是明碼實(shí)價(jià)的，這件衣服前兩天還賣(mài)240，現(xiàn)在已經(jīng)打了5折。”“真不能便宜了，我要去別處看看”“這件衣服確實(shí)很適合你，衣服有質(zhì)量問(wèn)題我們包換，而且如果賣(mài)貴了我們包退，不信你就出去看看。”
如果你從來(lái)沒(méi)有拒絕過(guò)讓步的要求，你的營(yíng)銷(xiāo)肯定很糟糕；如果你只是簡(jiǎn)單的說(shuō)“不行”，你的營(yíng)銷(xiāo)也好不到哪里去。一旦讓步，你肯定損失利益；決不讓步，你就絕對(duì)不會(huì)損失利益；但要獲得利益，你還要學(xué)會(huì)如何能夠不讓步的方法！
簡(jiǎn)單說(shuō)“不”是不行的，你要想能夠決不讓步，就必須學(xué)會(huì)四個(gè)字：“可以”“但是”！
我在海南熱帶植物園旅游的時(shí)候，碰到了一位導(dǎo)游，是一個(gè)馬來(lái)西亞的華僑，我很崇拜他，因?yàn)槲矣X(jué)得他簡(jiǎn)直就是營(yíng)銷(xiāo)的大師。他介紹一株結(jié)紅色果子的植物時(shí)，游客問(wèn)“這果子可以吃嗎？”他回答：“可以！但是吃了以后會(huì)翻白眼！”當(dāng)他介紹一個(gè)池塘的時(shí)候，游客故意逗他，這里面可以見(jiàn)到鯊魚(yú)和鱷魚(yú)嗎？”他回答：“可以，但是要等到三天以后？”游客問(wèn)：“為什么要等三天”他說(shuō)：“現(xiàn)在這些魚(yú)都剛喂過(guò)，如果我連續(xù)3天不再喂這些魚(yú)，3天以后就會(huì)有很多餓的不能再餓的“餓魚(yú)”和餓的只能吃沙子的“沙魚(yú)”！他總是一字一板的介紹景點(diǎn)，面無(wú)表情的回答游客的問(wèn)題，但他從來(lái)不會(huì)對(duì)游客的任何問(wèn)題說(shuō)不，他總是回答可以，然后加上但是！
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請(qǐng)記住：讓步是最糟糕的營(yíng)銷(xiāo)；決不讓步的方法就是跟他說(shuō)：“可以。。。。。。但是。。。。。。”
