隨著中國摩托車市場競爭的加劇，摩托車各品牌的市場競爭不僅是某個層面某個點的競爭而是整個鏈的競爭，是綜合實力的競爭，體現(xiàn)在經(jīng)銷商層面上的就是利潤的合理化，隨著品牌的集中度越來越高和消費(fèi)的理性化，經(jīng)銷商的利潤如何保障和持續(xù)保障將成為調(diào)動摩托車經(jīng)銷商積極性，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心的重要因素，本人就此談?wù)勀ν熊嚱?jīng)銷商的利潤從原始競爭到目前現(xiàn)狀的變遷及原因分析，供大家參考：中國摩托車經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)歷了三個階段：
第一階段：1984年-1992年 ，生產(chǎn)廠家主要靠引進(jìn)日本摩托車生產(chǎn)技術(shù)，以兵工系為主體的一批國有企業(yè) ，當(dāng)時主要品牌：僅有嘉陵、建設(shè)、南方、北易、望江等很 少的幾個牌子，合資品牌以南方雅馬哈、五羊本田、長春鈴木為主，這個階段的經(jīng)銷商主要 以農(nóng)機(jī)公司、五交化商場、供銷社為主，市場情況：摩托車屬于緊俏商品，不需要考慮質(zhì)量、品牌、服務(wù)等因素，摩托車經(jīng)銷商完全占著市埸的主導(dǎo)地位，屬賣方市埸，利潤相當(dāng)可觀，以嘉陵為例，1979年嘉陵第一臺摩托車車送中南海開始了摩托車事業(yè)的先河，當(dāng)時是計劃經(jīng)濟(jì)，主要通過大型國有商場銷售，銷售相當(dāng)?shù)鼗钴S，沒有售后服務(wù)，嘉陵工廠主要做物流和資金流，當(dāng)時摩托車相當(dāng)緊俏，住幾個月的嘉陵賓館才采購到嘉陵摩托，沒有市場系統(tǒng)運(yùn)作，沒有渠道建設(shè)等市場手段
第一階段：1984年-1992年 ，生產(chǎn)廠家主要靠引進(jìn)日本摩托車生產(chǎn)技術(shù)，以兵工系為主體的一批國有企業(yè) ，當(dāng)時主要品牌：僅有嘉陵、建設(shè)、南方、北易、望江等很 少的幾個牌子，合資品牌以南方雅馬哈、五羊本田、長春鈴木為主，這個階段的經(jīng)銷商主要 以農(nóng)機(jī)公司、五交化商場、供銷社為主，市場情況：摩托車屬于緊俏商品，不需要考慮質(zhì)量、品牌、服務(wù)等因素，摩托車經(jīng)銷商完全占著市埸的主導(dǎo)地位，屬賣方市埸，利潤相當(dāng)可觀，以嘉陵為例，1979年嘉陵第一臺摩托車車送中南海開始了摩托車事業(yè)的先河，當(dāng)時是計劃經(jīng)濟(jì)，主要通過大型國有商場銷售，銷售相當(dāng)?shù)鼗钴S，沒有售后服務(wù)，嘉陵工廠主要做物流和資金流，當(dāng)時摩托車相當(dāng)緊俏，住幾個月的嘉陵賓館才采購到嘉陵摩托，沒有市場系統(tǒng)運(yùn)作，沒有渠道建設(shè)等市場手段
第二階段：1992年-2005年，生產(chǎn)廠家：民營企業(yè)得以迅猛發(fā)展，三大板塊形成，主要品牌：以力帆、宗申、隆鑫、捷達(dá)、天馬、豪江等為代表的一大批民營品牌，市場情況：民企以其靈活的經(jīng)營體制，打破壟斷并占據(jù)市埸主導(dǎo)地位。品牌共存達(dá)到了驚人的212家。中國一躍成為世界上最大的摩托車生產(chǎn)、消費(fèi)及出口國。價格戰(zhàn)是此階段的主要特征，價格成了決定消費(fèi)者購買產(chǎn)品的主要因素。各家品牌基本上沒有核心的技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)以外觀拼湊為主，同質(zhì)化嚴(yán)重。注重質(zhì)量及產(chǎn)品研發(fā)的合資品牌的迅速崛起 ，過度競爭是此階段最顯著的特征。這個階段的經(jīng)銷商以私營性質(zhì)的經(jīng)營戶成為市埸主體，經(jīng)銷商數(shù)量發(fā)展迅速，經(jīng)銷商開始參與市場投入，利潤隨著銷量的上升還算可觀
第三階段：2005年至今，生產(chǎn)準(zhǔn)入、歐II標(biāo)準(zhǔn)及國家強(qiáng)制認(rèn)證等系列法規(guī)的出臺，加上消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化，對質(zhì)量、性能、服務(wù)等各方面的綜合因素要求越來越高，以掌握著摩托車核心制造技術(shù)的合資品牌優(yōu)勢突顯出來。消費(fèi)者消費(fèi)觀念漸趨理性，特別是進(jìn)入2010年國三階段，這個階段的經(jīng)銷商做市場投入大量的人力、物力、人力，表現(xiàn)在資金、促銷、成本方面投入大，經(jīng)銷體系不鋪貨市場扭不動，搞促銷對市場拉動不大，不搞促銷更糟糕，操作付出多，利潤屬于理性階段，個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級網(wǎng)點舉步維艱，出現(xiàn)轉(zhuǎn)移和退出現(xiàn)象，目前經(jīng)銷商的利潤是如何創(chuàng)造和保障的呢？
一、摩托車經(jīng)銷商利潤最直接的來源于成車銷量，特別是品牌成車的總銷量，不管是批零差價還是月返、季返、年返，還是年終獎勵無不離開總銷量，這也是所有工廠、總代理、縣代理甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一直看重的原因，我們舉個例子說，2010年某工廠為完成本年度事業(yè)計劃中銷售的計劃，年初與省級代理商簽訂的銷售協(xié)議中就明確規(guī)定最低的基礎(chǔ)量的銷售返利和沖刺量返利，盡量調(diào)動積極性，鼓勵投入，省級代理商根據(jù)自己的實際情況也跟直供經(jīng)銷商簽訂銷售協(xié)議，相關(guān)規(guī)定也在其中，直供與非直供商也有所約定，由于2010年市場的不穩(wěn)定因素可能出現(xiàn)銷售放緩，經(jīng)銷商層層要求上面降低銷量標(biāo)準(zhǔn)，而享受同等返利待遇，工廠又已按照年初的計劃追求規(guī)模效應(yīng)，降低成本早已配備資源，最后這成了一對矛盾，省級與直供，直供與非直供的矛盾也出來了，解決的辦法還是銷量的拉升來解決，不管共同投入搞促銷或通過別的途徑也罷，銷量還是關(guān)鍵，從這個意義上講，抓好品牌、會營銷的經(jīng)銷商才是利潤保障的關(guān)鍵
二、維修和配件銷售帶來的利潤，高明的經(jīng)銷商知道廣開財路做好維修和配件銷售，從中獲取另外的利潤，維修和配件銷售雖然沒有成車銷售錢來得快，可做好維修和配件銷售，讓經(jīng)銷商如虎添翼，長久帶動成車銷售，從而奠定賺取持續(xù)利潤的保障，這點在許多縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的多年經(jīng)營中已得到驗證，重慶江津市某品牌經(jīng)銷商把當(dāng)?shù)氐木S修中心承包給自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點王某經(jīng)營，不僅搞好售后，樹立口碑，王某還說“過去在鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣車一年賺個五、六萬，現(xiàn)在一年至少賺十多萬，搞維修與配件銷售賺錢多得多”
三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭建合理，主推中高價位的車型帶來利潤一定比低價位的車的利潤高，過去越便宜的車越好賣，低價位的車量大，賣便宜的車不費(fèi)勁，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商自然銷售，眾所周知，低價低利潤，中價中等利潤，高價高利潤是所有行業(yè)的規(guī)律，所以同樣是一年賣300臺車，同樣的人力、物力、財力、時間為什么大家賺的利潤不一樣，道理就在這里，舉個例子：五羊款的車型價位一般低些而且銷量在不斷下滑，而異型款的車型價位高些，但銷量一直上升，說明消費(fèi)的需求不僅發(fā)生變化，經(jīng)銷商也從推異型款中嘗到甜頭，所以主推中高價位的車型，不僅利潤增加，品牌形象、當(dāng)?shù)氐目诒财饋恚螞r消費(fèi)者追求品牌、追求價值和服務(wù)的趨勢已經(jīng)形成
四、經(jīng)銷商合理科學(xué)的資金管理帶來的利潤，省級、縣級做好資金管理規(guī)劃，把資金風(fēng)險降到最低，避免死帳呆賬，加快資金周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)資金管理的預(yù)測性和前瞻性，區(qū)分經(jīng)銷商信用度類別，我們知道摩托車經(jīng)銷商的投資無非以下幾個方面：保證金、成車資金包括樣車和庫存，配件儲備資金、二手車資金、用戶賒銷資金、門面房租水電、員工工資和日常開支等等，目前最關(guān)鍵的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的賒銷款和二手車擠壓款的資金回籠，什么樣的客戶可以賒什么樣的客戶不能賒大家要練就“火眼金睛”，寫借條和欠條法律的約束是不一樣的，大家可根據(jù)不同的消費(fèi)者采用不同的收款方式，例如針對故意賴賬的用戶要采用見效的方法，但前提是不能違法，總之裝在自己口袋的錢才是自己的
五、加強(qiáng)企業(yè)管理，提升效率，節(jié)約成本的方法提升經(jīng)銷商的利潤，有過幾年經(jīng)營經(jīng)驗的摩托車經(jīng)銷商都深感管理帶來的效益，大多數(shù)經(jīng)銷商都是從銷售或維修起家的，對管理不是很在行，一年銷量也不錯到頭算來不沒賺幾個錢的例子比比皆是，例如：四川有個縣級商家代理品牌不少，某年的七、八、九三個月做某品牌車型的促銷，銷量相當(dāng)不錯，但中途一算虧十多萬，開始找不到原因，后來上面公司領(lǐng)導(dǎo)幫助梳理，原來是促銷車型價格出了問題，所以加強(qiáng)管理，人盡其才，物盡其用，開源節(jié)流，精打細(xì)算也是提高經(jīng)銷商利潤的重要途徑。
