“我知道你們每個人都會對培訓師有些期待，可是很遺憾，給經銷商培訓經營能力提升，很少會有美女講師過來，所以你們的掌聲不夠熱情可以理解。既然大家都這么不夠熱情，那我們講點什么呢？講點刺激的，今天我們講講中小經銷商的四種死法。”當我講到“中小經銷商的四種死法”的時候，偌大的會議室果然安靜了下來，如果我們不思考發展的問題，那么我們必然面臨著死亡的問題，在商業競爭日趨慘烈的今天，不發展就只有死亡。當我用經銷商的四種死法開始全天培訓的時候，這個話題無疑觸動了很多經銷商內心深處的那根弦，所以一天的課程下來，竟然沒有一個經銷商離開，而關于“死亡還是活著”的話題也成為經銷商一直都在思考的問題。

以下就是關于中小經銷商四種死法的故事，每個故事都曾經真實發生過，這些客戶已經陸續放棄了公司產品的經營權，甚至退出了整個照明行業。為了保護客戶的隱私，我們隱去了經銷商的真實姓名，故事只作為案例分析，請各位看官不要對號入座。

故事一：漂亮導購靠不住　　

在某個縣級城市，經銷商不但是店老板同時還是政府的公務員，因為要忙單位上的一些事情，他便把店里的生意交給了導購員。話說這名導購員年芳二八，天生麗質伶牙利齒，生意自然做得風生水起，該店的年銷售額在區區一個縣級城市竟然達到了200萬左右。這位經銷商大哥兩個口袋進錢（一邊政府給發著工資，一邊店里賺得盆滿缽滿）十分歡喜，對這名導購也視同自家人，出手相當大方，工資獎金樣樣在當地同行的門店中都位居榜首。用他的話講：我在或者不在，店里的生意都是一樣的，即使我在我也幫不上什么忙，這個店主要靠小張（指導購）。

天有不測風云，爹要出門娘要嫁人。某天，小張毅然決然地跟這位經銷商提出了辭職，即使他用盡各種辦法留人，人家是吃了秤砣鐵了心，輕輕地，手一揮走了。這下，我們這位老板一下子亂了陣腳，先是招人招不到，為了招人四處托熟人找中介，好不容易招了個人什么也不會，自己以前也不熟悉店里的生意，又沒人會培訓，光上手這小妞就練了大半年。本來以為半年以后生意會好起來，可是這半年來門店生意日漸慘淡門可羅雀，這小妞業務熟了跟我們這位可憐的大哥也揮揮手走了。

再見這位曾經的老板時，他早已輝煌不再，一聲嘆息。原來門店后來生意不好，不但但是因為自己招的這個小丫頭業務水平的問題。在小張走后不久，當地就出現了一家燈具大賣場，而賣場的老板正是當年在他店里打工的小張。花開兩朵，各表一枝，話說這小張當年在老板店里生意做的好，原來不是她的零售生意做的好，她和當地一家最大的家裝公司老板相當熟稔，這家裝公司的老板介紹了很多設計師、水電工資源給她，久而久之，這小張算是找到了做生意的根本。在跟家裝公司的老板搭上線以后，兩人一合計就合伙開了這么個燈具賣場，把當地所有的設計師、水電工都帶走了。

經銷商嘆息自己不該把店里的生意全都交給了小張，他甚至到最后也不知道小張手上到底有多少設計師、水電工資源，“漂亮的導購靠不住”，這是他在送我出門時的一句話。是“漂亮的導購靠不住”還是自己不了解自己店里生意模式，不知道自己賺的錢從何而來呢？這讓我想起了另一個老板，有一次我去走訪市場讓他帶我去看看小區，他竟然不知道該市有哪些小區正在集中裝修。對門店生意的不了解，對顧客的不了解，對市場環境的不了解，是經銷商的第一種死法，叫做：生意是別人做的，自己的命運掌握在別人手中，死是遲早的事，必死。　

故事二：現金流就是生命線

做經銷商的一定要明白一個道理，手上有錢心中不慌，如果沒錢一定要能夠快速融資。隨著市場競爭的硝煙彌漫，誰都不知道那天就會遭遇現金斷流的處境，而一旦現金流斷了想要東山再起，那就相當困難了，“一分錢難倒英雄漢”的故事婦孺皆知，前車之鑒后人本應吸取教訓。在國內某個知名沿海城市的經濟開發區，有一位老板生意做的很火暴，據區域業務人員跟我反應說，他實現了100%的年銷售增長率，年銷售也達到了200萬左右，一個區200萬的生意是怎么做出來的，工程項目。這位其貌不揚的老板沒什么門店管理的經驗，用他的話說我在這個區有關系有人，很多房地產項目都是我供貨的，而且還有很多韓國企業的項目呢。說這個話的時候，我告訴他門店生意是根本，如果能抓一下零售管理的話那么現金流就會相當順暢，沒有后顧之憂，而工程壓貨款實在太厲害了，沒點資金實力可不行。

2008年金融危機席卷全球，很多韓國的企業已經不堪重負，紛紛逃離中國。此時，我們這位哥手上握著大把的帳單夜不能寐，四處求人付款給他，為了讓人家付款他什么手段都用了，吃飯、威脅甚至賬款打折。這個時候誰有錢給他呢，有些甲方就直接跟他說，“要不給你兩套房子吧，要錢是沒有了。”當時的環境是要了房子也賣不出去，但是你不要房子你也要不到錢。你猜對了，08年的房子到現在早賺翻了，這哥們因禍得福，雖然現金流斷了門店生意無法持續，但苦熬了兩年竟然飛黃騰達了。

如果拋開機會主義再來審視這位老板的生意，不僅倒吸一口冷氣。如果他的客戶不是給他房子，而是給他股票的話，這位兄臺后果會如何呢？雖然在這個故事中老板沒死，但是從他當時的境遇和做生意的角度來看，他已經死了，他的死不是因為他不努力，不是因為他不了解自己的生意模式，他的死叫做“一棵樹上吊死”。人家營銷專家早就說了：別把雞蛋放在一個籃子里。

故事三：成也蕭何，敗也蕭何

我認識的一位女老板有自己的一套經營思路，當時有區域人員跟我反應說她的生意如何好，兩年時間就從一個小戶做成了公司的大戶，一舉進入到了核心客戶的行列，讓我有時間去她的門店看看。不看則已，一看我的火爆脾氣“噌”地一下子就上來了，彈丸之地竟然陳列了大部分的競品，最氣人的是她竟然膽敢把公司的形象背板給拆了下來作成了產品展示區。我當時就在現場，給這位女老板上了一堂嚴肅的公司法律課，按她的行為判刑的話不是馬上處決的死刑也是個死緩，馬上把形象背板給我裝上。還有這樣的經銷商，連公司的品牌形象都給毀了，是可忍孰不可忍！

　　那天下午我憤憤然離開了她的門店，心想莫非是這個區域的業務人員謊報軍情，干脆我看看另一個門店的狀況如何。走到另一個門店的專業市場門前，我一下子就明白了其中的奧秘，原來這個專業市場門前正在修路，后經跟店老板證實，這個市場修路已接近一年多的時間，生意十分凄慘大部分人都去了那個女老板所在的市場。難怪如此，原來這女老板是受了其他市場修路的好處，生意才會得到這么大的增長。

“十年河東，十年河西”，終于修路修到了這位女老板的門前，此時的她雙手托著下巴用一種很無辜的眼神望著我，意思是說生意不好我也沒辦法啊，誰叫門前修路呢。對于這樣一位每天坐在店里等生意的老板，她才沒心思去做什么小區推廣，品牌聯盟之類的店外集客活動呢。最后的結果可想而知，這位老板的生意額直線下降，直到慢慢地消失在我們的視線范圍之外。

門前修路都可以決定一個經銷商的死活，聽起來是不可思義和十分可笑的事情，但是這樣的事情真的發生過，而且直到今天還有一些經銷商在靠天吃飯。成也蕭何，敗也蕭何，修路的故事告訴我們一個道理，經銷商不能總是靠天吃飯，只有只動出擊才能在商戰的大潮中一路向前而非隨波逐流。我把這個老板的死法總結成一句話：門前修不修路，我們都得嘗試著走出去，不然遲早得被形勢困死。

故事四：自己玩，玩不起

經銷商和廠家之間到底是什么關系？有很多老師都會在培訓的課堂上跟學員提問這個問題，雖然沒有標準答案，這個問題卻可以深刻地反映出經銷商與廠家之間的互動程度。作為生意上的合作伙伴，經銷商和廠家之間保持信息的暢通是十分必要的，但不知道是什么原因，有些經銷商總是喜歡讓廠家承擔供貨商的角色，一手交錢一手交貨，什么公司的渠道政策、促銷活動、人員培訓、品牌宣傳一概跟自己沒關系，所謂山高皇帝遠，我做我的生意，你廠家做的任何事情跟我一概沒有任何關系。正是這樣的一些想法，有一些客戶雖然生意做的很大，但是在公司的口碑卻很不佳，用區域經理的話說：這些客戶生意再大也是為了錢，對公司沒有一點忠誠度。

有這樣一位大老板，早在2006年的時候我們就認識了，當時他風華正茂，一口氣在市區開了三家門店，而且每個門店都占據了市場最好的位置，當時的月銷售額已經突破80萬元，每次公司年度銷售的排行榜上總是能夠看到他的名字。糟糕的局面是從第三個門店開始的，第三個門店的生意一直不太理想，此時分公司是很想給他一些政策上的支持，但是這位老大從來也沒跟公司提出過要求，把所有問題都自己抗。半年以后就聽說為了彌補現有產品的利潤下滑，做起了自有品牌，最終跟分公司越走越遠，現在連他的名字大部分人都已經不再記得。門店經營不善卻把所有問題都自己抗，和廠家之間劃清界限，這樣的客戶死的實在有點冤，就象一個人掉進井里，明明大喊一聲救命就會得到一根繩子，卻非要自己在墻上挖腳梯往上爬，最終爬到一半沒了力氣而最終沉了下去。

自己玩，玩不起。經銷商和廠家之間是“雙贏”的合作關系，任何人想要從對方的身上撈一筆，生意都不會長久。廠商聯手共同面對顧客，研究顧客的購買需求，才是一起發展壯大的根本途徑。那些不愿意跟廠家一起合作的客戶，自己孤單單地做市場，把所有問題都自己抗，最終必然會因為抗不住而倒下，我把這種死法叫做“孤單死”。　
　
　　幸福總是相同的，不幸卻各有各的不幸。中小經銷商的四種死法只是冰山一角，研究那些沒有成功的經銷商經營案例，對經銷商，甚至對我們來說不僅是一種經驗的借鑒，更是一種鞭策。我將繼續研究中小經銷商的不同死法，也希望對此有興趣的朋友跟我一起分享一些經典的案例或者故事。